４０７ 営業の魔法 中村信仁

　図書館より。ビーコミュニケーションズ。副題、この魔法を手にしたものは必ず成功する。

　主人公は空気清浄機の新人営業。張り切っていたが半年間一台も売れず、喫茶店で時間をつぶす現在。ところが偶然、笑顔で契約をまとめる営業マンに出会う。紙谷と名乗ったその男に、毎週月曜日の朝６時に営業レッスンを受けることになり……。

　いや本当に魔法。「イエス・バット話法」くらいは聞いたことがあるが、そんな技術が二人の会話を通して自然に解説される。人がいいくらいしか取り柄のない主人公小笠原が、話法を使い出し、成長していく姿が爽やかである。お勧め。

　瑕疵は校正不足なこと。「・・・」と三点リーダーを使わないし、名詞なのに「話し」という表記もある。でもそれは内容を損なうものではない。

＃商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。

＃さっきの会話のなかで、わたしは小笠原さんに一度も『いいえ』という答えを言わせていないことに気づきましたか？

＃聞き入ってくださるときは、ジッと私を見つめていますよね。こういうときは、できるだけ相手をじらさず、次のことばへと進みます。そして、なにかを考えようと相手が目線を外したときは、ジッと待つのです

＃できるかできないか、可能か不可能かを決めていたのは、いつも自分なのです。

＃心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。習慣が変われば人格が変わる。人格が変われば運命が変わる（ウィリアム・ジェイムス，アメリカの心理学者・哲学者）
＃人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある（同）

＃『守』は徹底的に師匠を真似ること。（略）『破』は真似（学び）抜いた教えに己の工夫を交え、その技を発展させること。そして『離』は、すべてを開放し、心と技に独自性を持たせ、新しい境地への道を極めるものとする教えです。
＃一流の先輩たちの真似をするのです。時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理、この四つの自己管理を。

＃ポジティブ・シンキングとは前向きに考えることと解釈されていますが、心のポジティブ・シンキングは、明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動することです。

＃人は何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさが分かる

＊応酬話法；　相手が答えやすいように話をする。自分の態度のとおりに相手の態度は変わる。
＊二者択一話法；　しかしいきなり細かいことを聞いても答えられないので、大きなグループから始めるとよい。「今週と来週どちらが都合いい」と聞いてから曜日、時刻へ向かう。
＊「五分会う」と約束した人は三〇分は会ってくれる。
＊イエス・バット話法；　質問することで、バットの部分をお客様に考えさせ、答えさせる。お客様は自分で考えたことなので不快な思いをしない。
＊コール・バック；　結論持ち帰り
＊クロージングをかける；　イエスかノーかの結論を出すために、お客様に働きかけること。
＊質問話法；　「検討したい」と引き伸ばされたとき、何を検討するのか聞く。
＃『本当のところはどうなのでしょう』という質問こそ、質問話法の究極の技術なんです
＊類推話法；　実話や成功例、失敗例を盛り込み、お客様の想像力を活用しながら自分の伝えたいことを伝える。
＊推定承諾話法；　お客様がイエスであると仮定し、どんどん具体的な話を展開する。これによりクロージングのスイッチを入れる。
＊肯定暗示法（ポジティブ話法）；　語尾に「？」の付く言い回しをやめて、「！」を付けて力強く断言する。「いかがですか？」ではなく「素晴らしいでしょう！」

　ドッグイアーが長い。それだけの名著だということだ。アマゾンのレビューを見て驚くといい。