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697 御社の営業がダメな理由 藤本篤志

 図書館より。新潮新書。

 結論。「人は成長しない」。パレートの法則通り、2割の有能と6割の普通、そして2割の無能がいるだけだ。劇的に成長する人なんて滅多にいない。だから営業成績を上げるには、スキルでなくて営業件数=営業時間を増やすのみである。それには営業日報を廃止しよう。日報などごまかしが効く。それより30分のヒアリングを行なおう。だから部下は時間的に7人までだ。営業部長のもう一つの仕事は同行だ。自身も営業に出かけていては、ヒラと喰い合いをしてしまう。大事なクロージングに同行し、営業成功率を上げ、部下にもその手法を教えるのだ。という主張は新鮮である。

*営業センス; ①第一印象がよい ②ポジティブで負けず嫌いな性格 ③記憶力(数字) ④質問に対して完結に話す能力 ⑤洞察力 ⑥的確なヒアリング能力 ⑦人の悪口を言わない性格

*グランドデザイン力; ①営業先に対する改善提案ができる能力 ②商品の次世代を予測する能力 ③営業先に訴求力のある企画書を作成できる能力 ④現状の商品を営業先に魅力的にプレゼンテーションできる能力 ⑤ライバル車商品の特徴を捉え、自社商品との機能比較を怠らない能力

  

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