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1239 大学生のための交渉術入門 野沢聡子

 図書館より。慶應義塾大学出版会。

 これまでの交渉、「競合的交渉」はAとBの二者で100の満足を奪い合うものであった。片方が80ならもう片方は20しか得られない。「協調的交渉」では対立点・本音・代替案を明らかにすることによって両者とも同じだけ、例えば80と80、満足する結果を目指す。
 この「本音」という見方が鋭い。例えば彼と彼女が猫が好き、嫌いで言い争っているとする。しかし本当は猫が問題ではなくて、本心では「別れたい」と思っているのだがそうは言えないので趣味の違いでごまかしているのだ。

*従来型問題解決方法; 武力行使 先送り(回避) 話し合い(交渉) 第三者の介在 の四つ

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